1.5 Занятие. Техника: Всегда есть еще один рычаг

Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Десять минут.
Средства для выполнения: Не требуются.
Частота выполнения: Один раз.

На переговорах всегда есть еще один рычаг, которым можно воспользоваться. Знакомясь с различными техниками из этой книги, вы убедитесь в этом, однако данная заповедь настолько важна, что ее стоит сформулировать отдельно. Способность успешно договариваться с людьми зависит от умения улучшать свои позиции по различным условиям, которыми вы располагаете.

Например, в переговорах о продаже среди этих условий обычно оказываются цена товара, его количество, стоимость, время доставки и так далее.

Проводя переговоры, вы всегда должны пользоваться этими «рычагами» для того, чтобы добиться уступок от оппонентов. Самым отрадным является то, что, несмотря на всю многочисленность этих условий, их можно всегда обнаружить еще больше.

Перед каждыми переговорами потратьте десять минут на то, чтобы подумать об условиях соглашения: поставьте себе задачу найти еще два таких условия (хотя их может быть и больше). Составьте их перечень, рассчитав потенциальное воздействие этих условий на оппонентов, а заодно и их роль для своей позиции, и не позволяйте переиграть вас в этой «войне условий».

Обратная связь

Как хороший карточный игрок всегда стремится не показывать свои карты, так и вам не стоит сразу обнаруживать все свои условия. Припасите напоследок несколько основных козырей на случай, если ваши оппоненты озадачат вас какой-нибудь проблемой. Помните не только о том продукте, который вы обсуждаете, но и о других аспектах деятельности, в которую вовлечена ваша компания или компания оппонента.

Результат

Пользуясь возможностью выступить с неожиданным вариантом, вы будете способны не только предотвратить неожиданный ход оппонента, но и улучшить свою позицию на переговорах.

Варианты

Отсутствуют.