18.3 Упражнение-техника: «Другими словами»

Подготовка: Придумайте сценарий.
Время выполнения: Пять минут.
Средства для выполнения: Партнер.
Частота выполнения: По мере необходимости.

Это разновидность техники «заевшая пластинка». Когда вы будете выполнять данное упражнение (или когда вам потребуется проявить настойчивость в реальной ситуации), попросите друга стать вашим партнером. Представьте себе ситуацию, когда в ходе переговоров вам нужно выдвинуть идею, с которой вы просто обязаны добиться успеха. Например, вы можете сказать, что вам нужно оформить заказ по крайней мере на сто предметов или что вы не можете работать в выходные дни. Придумайте как минимум шесть разных способов донести до оппонента одну и ту же мысль. Они должны быть максимально непохожими, но их смысл должен оставаться неизменным. Попробуйте иначе строить фразу; пусть ваш партнер ответит вам, какие моменты вашего требования остались для него непонятными или показались неприемлемыми.

Обратная связь

Иногда вы будете получать отказ, невзирая на то, что придраться к справедливости вашего требования невозможно. Это упражнение позволит вам подготовиться к подобной ситуации с помощью настойчивого поведения. Следите за тем, чтобы ваше требование неизменно звучало в спокойном и благожелательном тоне. Кивайте, соглашайтесь с оппонентом и всякий раз, когда он будет объяснять, почему не может пойти вам навстречу говорите ему: «Да-да, я вас понимаю», после чего повторяйте свое требование снова. Как и большинство техник для переговоров, этот прием лучше всего срабатывает в личном общении, поскольку, если вы говорите по телефону, ваш оппонент может просто положить трубку. Если вам трудно действовать таким образом, потренируйтесь заранее, тогда эта техника удастся вам без проблем и даже покажется увлекательной.

Результат

Можно лишь удивляться тому, как успешно этот прием может сломить сопротивление оппонента, помогая вам добиваться своего. При этом он раздражает куда меньше, чем техника «заевшая пластинка», когда вы все время повторяете одно и то же.

Варианты

Если в ходе переговоров у вас возникла реальная необходимость потренироваться в этой технике, тем лучше. Это может быть ситуация, рассмотренная нами выше (жалоба), или случай, когда вам требуется добиться каких-то сведений от человека, не желающего их давать.