Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Пять минут.
Средства для выполнения: Сведения о вашей компании.
Частота выполнения: Один раз.
Установите трех основных клиентов вашей компании. Возможности для того, чтобы выяснить это, у вас должны быть — независимо от размеров вашей компании, подобными сведениями располагать необходимо. Если вам кажется, что клиентов у вас нет, подумайте обо всем том, чем вы занимаетесь, и они непременно появятся. Теперь рассчитайте суммарную ценность каждого из заказчиков для компании, умножив прибыль, приносящую от вашего партнерства с ними, на количество лет, которое вы рассчитываете вести с клиентами дела.
Обратная связь
Подумайте о суммарной ценности своей компании за весь срок ваших отношений со своим оппонентом на переговорах, а также о том, какую ценность он представляет для вас. Подумайте также о суммарном воздействии всех проведенных вами переговоров на ваши деловые отношения. Одни аспекты суммарной ценности подсчитывать легче, чем другие. Например, поставщику товара будет достаточно просто вычислить приблизительную сумму дохода от своего клиента, а вот установить суммарную ценность поставщика будет труднее, При этом придется принимать в расчет такие факторы, как всевозможные преимущества продукта поставщика, и действие тех особых причин,
по которым вы ведете дела именно с ним, а не с кем-то еще (ваш поставщик должен быть только рад помочь вам с этими сведениями).
Иногда провести подобные подсчеты по переговорам бывает особенно трудно, но все же попытайтесь это сделать. Например, если вы ведете переговоры с профсоюзом, то суммарную ценность отношений рабочего с компанией в принципе можно рассматривать с любых позиций. Какие бы переговоры вы ни вели, обязательно задумайтесь о суммарной ценности — это не займет у вас много времени. Ведь вы должны сделать не точный финансовый прогноз, а приблизительный подсчет в качестве руководства к дальнейшим действиям. Не исключено, что высокая суммарная ценность оппонентов на переговорах заставит вас продавать что-нибудь даже себе в убыток, но добиться того, чтобы оппоненты поняли, как вы их цените. Даже "некрупные" клиенты могут иметь существенную суммарную ценность.
Например, супермаркеты перестали бы относиться к договорам с отдельными клиентами пренебрежительно, если бы
подсчитали и выяснили, что суммарная ценность для них средней семьи может составить сумму с пятью нулями.
Результат
Подсчет суммарной ценности —очень важное средство для оценки того, какие стратегические и тактические направления будут особенно важными в ходе переговоров.
Варианты
Отсутствуют.
Подготовка: Не требуется.
Пока нет комментариев.