Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Десять минут.
Средства для выполнения: Ручка и бумага.
Частота выполнения: Один раз.
Когда вам предстоят переговоры по продаже, вас часто будут сравнивать с вашими конкурентами. Это упражнение предназначается лишь для тех, у кого есть много конкурентов, а если взглянуть на проблему реалистично, то у большинства из нас они есть.
В течение двух минут запишите названия (имена) своих основных конкурентов (если это необходимо, то ограничьтесь
теми из них, которые фигурировали в последних переговорах), после чего перечислите их основные продукты и услуги. Укажите, в чем ваши продукты и услуги превосходят их, а в чем — уступают им.
Обратная связь
Вы вполне можете обнаружить, что о преимуществах своего продукта знаете гораздо больше, чем о достоинствах продуктов своих конкурентов. Специалисты по пиару и продавцы нередко используют так называемые "серебряные пули" — документы с перечислениями всех преимуществ данной компании по сравнению с продукцией конкурентов. Однако трезвый взгляд показывает, что в некоторых отношениях продукт конкурента должен превосходить ваш, и если вы не будете знать, в чем именно вы уступаете, то на переговорах будете выглядеть невежественными, или, что еще хуже, другим участникам переговоров может показаться, что вы пытаетесь ввести их в заблуждение, подрывая едва зародившееся доверие. Конечно, слишком распространяться о недостатках своего продукта не следует, но и замалчивать их тоже не годится. Будет лучше, если вы превратите их в "особенности" отметьте, например, что в данном аспекте вы не считаете нужным выжимать все сто процентов, или подчеркните, что, в отличие от своих конкурентов, вы не внедряете мелкие усовершенствования, а ведете новаторские разработки, чтобы сразу перейти к следующему поколению продукта.
Если окажется, что вам мало что известно о продуктах и услугах конкурентов, то прямо сейчас выделите в своем ежедневнике время на поиск необходимой информации.
Результат
Знание продукции ваших конкурентов и ее сильных сторон только поможет вам на переговорах. Подумайте о военной
кампании —ее успех определяет разведка.
Варианты
Отсутствуют.
Подготовка: Не требуется.
Пока нет комментариев.