22.4 Упражнение: Изучение противника

22.4 Упражнение: Изучение противника Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Десять минут.
Средства для выполнения: Ручка и бумага.
Частота выполнения: Один раз.

Когда вам предстоят переговоры по продаже, вас часто будут сравнивать с вашими конкурентами. Это упражнение предназначается лишь для тех, у кого есть много конкурентов, а если взглянуть на проблему реалистично, то у большинства из нас они есть.

В течение двух минут запишите названия (имена) своих основных конкурентов (если это необходимо, то ограничьтесь
теми из них, которые фигурировали в последних переговорах), после чего перечислите их основные продукты и услуги. Укажите, в чем ваши продукты и услуги превосходят их, а в чем — уступают им.

Обратная связь

Вы вполне можете обнаружить, что о преимуществах своего продукта знаете гораздо больше, чем о достоинствах продуктов своих конкурентов. Специалисты по пиару и продавцы нередко используют так называемые "серебряные пули" — документы с перечислениями всех преимуществ данной компании по сравнению с продукцией конкурентов. Однако трезвый взгляд показывает, что в некоторых отношениях продукт конкурента должен превосходить ваш, и если вы не будете знать, в чем именно вы уступаете, то на переговорах будете выглядеть невежественными, или, что еще хуже, другим участникам переговоров может показаться, что вы пытаетесь ввести их в заблуждение, подрывая едва зародившееся доверие. Конечно, слишком распространяться о недостатках своего продукта не следует, но и замалчивать их тоже не годится. Будет лучше, если вы превратите их в "особенности" отметьте, например, что в данном аспекте вы не считаете нужным выжимать все сто процентов, или подчеркните, что, в отличие от своих конкурентов, вы не внедряете мелкие усовершенствования, а ведете новаторские разработки, чтобы сразу перейти к следующему поколению продукта.

Если окажется, что вам мало что известно о продуктах и услугах конкурентов, то прямо сейчас выделите в своем ежедневнике время на поиск необходимой информации.

Результат

Знание продукции ваших конкурентов и ее сильных сторон только поможет вам на переговорах. Подумайте о военной
кампании —ее успех определяет разведка.

Варианты

Отсутствуют.

Тэги:  развитие личности

Рубрика: Главы

Рейтинг:  0
Оксануля
24 апреля 2014 года 58 0
Коды для вставки:

HTML-код:
BB-код для форумов:

Как это будет выглядеть?
Diets.ru 22.4 Упражнение: Изучение противника
  Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Десять минут.
Средства для выполнения: Ручка и бумага.
Частота выполнения: Один раз.
Когда вам предстоят переговоры по продаже, вас часто будут сравнивать с вашими конкурентами. Это упражнение предназначается лишь для тех, у кого есть много конкурентов, а если взглянуть на проблему реалистично, то у большинства из нас они есть... Читать полностью
 


Дневник группы "Быть привлекательней других!":



Комментарии:

Пока нет комментариев.


Оставить свой комментарий
B i "