22.5 Упражнение: Знание своих продуктов и услуг

Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Пятнадцать минут.
Средства для выполнения: Ручка и бумага.
Частота выполнения: Один раз.

Возьмите бумагу и ручку, но не пользуйтесь никакой литературой своей компании. На одном листе бумаги составьте список своих основных продуктов и услуг. Сгруппируйте их по категориям и напротив каждой из них вкратце напишите ее общую характеристику.

На втором листе бумаги укажите самый доходный продукт (или услугу) вашей компании. Из этого листка бумаги с единственным названием вам предстоит сделать образцовое пособие для переговоров. Опишите данный продукт или услугу, стараясь изобразить их как можно более соблазнительными.

Обратная связь

Многим читателям с этим упражнением придется нелегко: едва ли кто-то из нас знает о своем продукте достаточно,
чтобы не прибегать к вспомогательным материалам. (Отмечу, кстати, что это упражнение рассчитано не только на продавцов, а на каждого, кто ведет переговоры от лица своей компании.)

Строго говоря, вы должны уметь составить подробный и увлекательный проспект для каждого значительного продукта или услуги своей компании. Может быть, вам придется провести для этого предварительную подготовку?

Знание диапазона продукции своей компании необходимо не только для того, чтобы добиться самой выгодной сделки
по продукту или услуге. Оно необходимо для того, чтобы включить в эту сделку и всю остальную продукцию и продать не отдельный продукт, а целую их линию. Конечно, ваш покупатель захочет получить документальную информацию, но едва ли ему понравится, если вы будете копаться в бумагах в поисках одного-единственного факта. Это упражнение станет полезным и тогда, когда вы покупаете: в конце концов, каждый продавец — это потенциальный клиент.

Результат

Знание продуктов и услуг — необходимое требование для каждого, кто представляет на переговорах интересы своей компании.

Варианты

Желая узнать не менее необходимые сведения о продукции партнера по переговорам, выполните предыдущее упражнение ("Изучение противника").