ТЕМА 24 Рычаги переговоров: как обратить их себе на пользу. 24.1 Техника: "Вы можете получить это прямо сейчас"

Как мы уже убедились, ведение переговоров — важное умение. Они обычно предполагают изменения, поэтому связанные с обсуждаемой темой факторы, которые могут быть изменены, являются рычагами переговоров. Почти всегда таких рычагов оказывается больше, чем нам кажется. Типичная позиция на таких встречах — это выступление с многочисленными условиями, которые могут быть изменены, но преподносятся при этом как нечто стабильное и неизменное. В такой ситуации у вас будет возможность задействовать любые из этих рычагов, чтобы направить переговоры в нужное вам русло.

Изучая эту тему, обязательно выполните упражнения: если вы отложите их на другое время, то в итоге так и не сможете выполнить их. Ознакомьтесь с техниками; сделайте себе пометки, когда и где вы сумеете ими воспользоваться. Обязательно примените их, когда вам представится для этого благоприятная возможность в общении с людьми.

24.1 Техника:"Вы можете получить это прямо сейчас"

Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Две минуты.
Средства для выполнения: Не требуются.
Частота выполнения: По мере необходимости.

Иногда в ходе переговоров теория и практика сильно различаются.

Ваши оппоненты могут осознавать значительность вашего предложения, однако знать — это одно, а видеть наяву — совсем другое. Независимо от того, нужно ли вам что-то купить или продать, достигнуть договоренности или установить факты, иногда можно совершить в переговорах прорыв, если привнести в них элемент реальности.

Когда вы что-то продаете, можете принести товар в комнату, где проходит собеседование (или подвести к нему покупателя), и сказать: "Вот он — вы можете получить это прямо сейчас. Условия следующие..." Когда вы что-то покупаете, можете положить прямо перед продавцом деньги или чековую книжку. Риск для оппонента, таким образом, сводится к минимуму: в подобном случае человеку всегда очень хочется получить желаемое ПРЯМО СЕЙЧАС. Если вы можете удовлетворить эту потребность оппонента, и при этом ваше предложение обретает самые зримые очертания, — вы значительно повысите свои шансы завершить переговоры в свою пользу.

Главное — в течение пары минут продумать практические моменты использования этой техники применительно к предстоящемувам обсуждению.

Обратная связь

Данная техника восходит к одной из старейших уловок, описанных в этой книге; в кино ее можно увидеть на каждом
шагу: стоит только шлепнуть на стол перед человеком пачку наличных, как он соглашается и уступает. Строго говоря, это довольно грубый прием, но не забывайте, что на переговорах часто побеждают инстинкт и интуиция, поэтому он необязательно плох. В некоторых случаях такая, фигурально выражаясь, встряска может определить успех всего дела.

Результат

Продемонстрировав оппоненту реальное предложение (и вероятно, дав ему возможность безотлагательно получить желаемое), вы максимально повысите свои шансы заключить сделку.

Варианты

"Материализовать" можно даже самое осязаемое предложение — скажем, вакансию. Например, если вы нанимаете сотрудника, не беседуйте с ним в далеком от места работы офисе — проведите его по зданию вашей компании, знакомя с обстановкой и людьми, и вскользь скажите: "Все это принадлежит и вам".