24.5 Упражнение-техника: Особое предложение

Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Пять минут.
Средства для выполнения: Не требуются.
Частота выполнения: По мере необходимости.

Необходимость слегка подтолкнуть переговоры за пределы наших реальных возможностей возникает сплошь и рядом.
Техника, которой я сейчас поделюсь с вами, особенно пригодится, если вы что-то продаете. Итак, вы объявили свою "последнюю" цену. Покупательница отвечает, что на такую сумму она согласиться не может, и в оправдание приводит доводы юридического порядка. Вы же уверены в том, что, если немного снизить цену (даже если у вас есть некая свобода маневра), переговоры замрут на мертвой точке, но этого вы предлагать не хотите, поскольку чувствуете, что покупательница может заплатить и больше. Все остальные факторы сделки уже задействованы. Какие меры вы примете? Подумайте над этим немного, прежде чем читать дальше.

Обратная связь

Будет уместно возразить: "Я не могу уступать — как я уже говорил, это последняя цена. Но если я свяжусь с руководством, мне могут разрешить уступить вам пять процентов, при условии, что вы готовы обеспечить поддержку нашей компании. Могли бы вы пойти на это" Затем вы на одну-две минуты покидаете покупательницу и звоните начальнику, после чего он перезванивает вам и дает добро на сделку.

Эта техника не только позволяет вам спокойно утвердить свою цену, но и является хитрой уловкой: вы и ваш оппонент
оказываетесь заодно. С этого момента ваши интересы перестают сталкиваться, и вы вместе выступаете "против" вашего начальника. Ваш оппонент испытает облегчение оттого, что переговоры сдвинулись с мертвой точки, даже если играть на таких условиях он не собирался. Похоже на манипуляцию?

Отчасти. Злоупотреблять этим приемом я бы не стал. Вместе с тем он окажется очень полезным, если вам нужно пойти в переговорах дальше, чем можно, не теряя при этом контроля над ситуацией (продажа подержанных машин дает немало тому примеров).

Результат

Разрешение от руководства на особое предложение часто способствует прогрессу переговоров, оказавшихся на грани
срыва.

Варианты

Техническая подробность: вы можете и не звонить руководству, а заранее предусмотреть "особое предложение" на непредвиденный случай, однако телефонный звонок особенно эффективен, поскольку рассчитывает на психологический эффект от предвкушения сделки.