ТЕМА 25 Как подать себя с максимально выгодной стороны. 25.1 Упражнение-техника: Не принижайте себя

Скромность и смущение — злейшие враги эффективных переговоров. Никто не любит чрезмерно расхваливать себя, и
часто мы начинаем сдавать позиции, уступая по тем или иным условиям сделки еще до начала переговоров лишь потому, что наши условия кажутся нам слишком напористыми. Очень важно уметь подать себя, не вредя своему начинанию, если вы действительно хотите получить то, чего ждете от жизни.

Изучая эту тему, обязательно выполните упражнения: если вы отложите их на другое время, то в итоге так и не сможете выполнить их. Ознакомьтесь с техниками; сделайте себе пометки, когда и где вы сумеете ими воспользоваться. Обязательно примените их, когда вам представится для этого благоприятная возможность в общении с людьми.

25.1 Упражнение-техника: Не принижайте себя

Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Две минуты.
Средства для выполнения: Не требуются.
Частота выполнения: По мере необходимости.

В переговорах по продаже человек сам может стать своим злейшим врагом. За исключением тех, у кого нрав тверже стали и кто привык ни с кем не считаться, мы обычно не любим огорчать других людей и, более того, предпочитаем им угождать. Поэтому иногда начинаем принижать сами себя, прежде чем оппонент успеет сказать хоть слово.

Например, вас спрашивают: "Какова ваша почасовая оплата?"(цена за единицу товара и так далее), и вы отвечаете: "Сто фунтов". Вдруг эта сумма начинает казаться вам несколько завышенной: в конце концов, вы имеете дело с маленькой фирмой или слышали, что у них финансовые трудности, или у вашего оппонента очень приятная внешность. И вот вы спешите оговориться: "Конечно, эта цифра может быть снижена". Но зачем вам с самого начала ставить себя в невыгодное положение?

Конечно, вы можете подорвать свои позиции и без таких дополнений. Если вы ответите: "Около ста фунтов&" или что-то в этом роде, то тем самым вы подтолкнете оппонента к тому, чтобы он снизил эту сумму. Сама цифра "100"слишком напоминает начальную позицию для переговоров, поэтому, возможно, будет лучше сказать "99"или "101".

Обратная связь

Ваши противники на переговорах все равно будут стремиться снизить сумму, которую вы потребуете, поэтому не следует им в этом потворствовать. Теперь, когда вы знаете о возможной опасности, постарайтесь заранее твердо определиться с суммой, которую вы у них потребуете, и проникнитесь уверенностью, что это разумная цена. Теперь утвердитесь в мысли, что именно на этой сумме вы будете настаивать, какого бы сочувствия ни были достойны ваши оппоненты. Называть свою цену следует не с сомневающимся видом, а так, будто вы делаете одолжение: в чем вам сомневаться, если ваши требования совершенно законны?

Результат

Это совершенно безопасный прием, который поможет вам быстро получить требуемую цену. Главное — не поддаваться никаким искушениям.

Варианты

Отсутствуют.